让消费者自己选
2018-10-07 05:10
来源:未知
点击数:           

在线旅讯“旅游国际机票新机遇”峰会杨威发言实录:

大家仔细想想用微信和用百度的差异在哪儿?我用百度是问今天天气怎么样,明天限号限什么,它回复我们一个信息就结束了。我们用微信的时候,我们和微信或者微信背后的消费者有海量的互动信息传递。会在微信上问,比如说曹总,明天能不能一起吃饭,他可能回,用百度不能实现这个目标。

员工也很委屈,我相信未来可能就不是这样了,因为我们能够区分每个消费者,就不需要假设消费者的消费行为和消费能力之间的关系是刚性关系了,可能有很强的关系,但并不是百分之百的匹配关系。

民航资源网2015年12月8日消息:11月28日,去哪儿网集团执行副总裁&机票事业群ceo杨威,出席在线旅讯2015“旅游国际机票新机遇”专业峰会,讲述国际机票市场的变革与机遇。在线旅讯整理杨威先生发言实录,将陆续推出4篇“杨威谈供给端变革”系列深度分享以飨读者。本篇即为系列之2:供给端变革-以消费者为中心。

机票行业以前是层层分销,信息的传播非常慢,也非常长。现在信息的传播会非常快,所有人都拿智能手机,获得航空公司发布的产品信息已经非常快了。目前为止航空公司能知道我们在想什么吗?可能还不能。

双向信息传递中又发现一件非常有意思的事儿,很早的时候我们打电话问票的情况,问几句。现在来看不知道大家是否关注到腾讯的市值是百度的多少倍,我印象中是20倍左右。

而团队义务是各个旅行社告诉航空公司说我需要这个东西,能够承受这个价格,你根据你的标准,你认为这是不是合理的消费者需求。如果你认为不太合理,给我一个方案,我再重新和消费者沟通,从意大利进、德国出恐怕付这个价钱。这个航班时刻很好,睡觉都在飞机上,倒时差很轻松,最终消费者说愿意为这个付出额外的费用。

国际机票市场变革与机遇:供给变革按需生产

同时航空公司也因为我们提供了更好品质,得到了更好的收益。但是在个人消费这边,相信在未来所谓的新计划经济,供给侧改革的推动下,大家未来都会变成消费者和行业是高频互动的,高频互动的过程中快速决策,最终在可联络的消费者中建立了沟通机制,选择一部分最适合我们当下的消费者。

0荐闻榜

以前低价都在航班起飞前很久。要是卖多了航空公司到最后有时候都想撤掉,我原来经常把员工叫过来一顿训,说你脑子在想什么呢,为什么两成卖了40个,最后两天可以卖到高价的时候没有座位。

以前说航空公司决策过程中分两大分类,一个是散客市场、一个是团队市场。散客市场,基本上就是根据对消费者群体的特征定位,根据航班预定安排情况制定价格策略,然后投放到市场上,让消费者自己选。每个消费者怎么买,什么时候买,花多少钱。

在过去所谓的基于消费者的需求产生的定价行为销售过程中,其实就是告诉你a或者b你选哪个。意义不大。

同样消费者能够传递信息给我们这个行业的从业者,这是一方面供给侧,供给侧收到信号后会快速响应消费者吗。我们有响应能力吗?有建立双方互动的,高频度、高密度的一对一的沟通能力,我想这是未来供给侧改革、新计划经济中非常需要改变的,消费者的价格弹性我们预测都有不准的时候,但是他亲口回答可能就是准的。

以消费者为中心。以往这个行业在我们国家的经济结构里面是最围绕消费者开展工作的,但是路还很远。我们一直讲多等级定价,现在大家做机票的还在看运价代码,我觉得也许新互联网时代,历史上一直觉得不是主流的团队的“议价模型”会变成这个行业的新标准、新方式。

信息传递速度快起来了,但是信息传递还是单向特征,并没有实现双向传递。那怎么知道消费者需求是什么呢?可能通过我们的数据看到25%的旅客已经搜索多个目的地,最终决策到哪儿了。

比如去欧洲的人里面可能70%都搜索多个国家,多个机场,意大利进、德国出;俄国进、芬兰出。这都是新变化。这对整个行业来讲也产生了很大影响。消费者在手段上从单向信息传递,必须申请到双向信息传递。

我们将告别由航空公司定义卖出去的过程,消费者你不知道他藏在哪里。我们有好东西,想找到消费者也蛮痛苦的。如果让消费者改变太难了,如果能做到的,相信找到这个方法的人应该是非常值得投资的人。

反过来讲,我们把消费者想要什么收集起来变成我们决策的依据,可能反而更容易,只不过我们受历史上销售模型的约束从来没有做而已。

Copyright © 2003-2015 All rights reserved.http://www.lzdwdc.cn现场报码开奖直播,789789com手机报码,6335cocom刘伯温,5585kj手机最快报码室版权所有